Onderhandelen is een vak. Ik hoor vaak mensen zeggen dat ze goed kunnen onderhandelen; dat geloof ik altijd gelijk. Maar wat is dat dan goed onderhandelen? Wanneer ben je een goede onderhandelaar? Onderhandelen is een breed onderwerp en het succes hangt af van de invulling door alle partijen, maar ook van het volgen van de juiste stappen.
Als ik me beperk tot de mens als onderhandelaar, los van de te nemen stappen van voorbereiding tot het sluiten van de deal, dan zie ik ruwweg twee soorten. Laten we vooraan beginnen. Als je de competentie onderhandelen wat nader bekijkt, bestaat deze, conform onze TMA-methode, uit een aantal drijfveren. De onderliggende drijfveren zijn onafhankelijk kunnen denken, dominantie en sociale empathie. Als je van alle drie veel hebt, ben je als mens uitstekend uitgerust om alle soorten onderhandelingen aan te kunnen.
Je hebt dan dus alle aanleg om die competentie te ontwikkelen.
Maar wat nu als de ene onderhandelaar hoog scoort op dominantie (9) en laag op empathie (1) en een andere onderhandelaar hoog op empathie (9) en laag op dominantie (1)?
De totale score op de aanleg tot onderhandelen kan in beide gevallen gelijk zijn, want het gemiddelde van deze twee drijfveren is in beide gevallen hetzelfde.
Je hebt dan in feite te maken met twee soorten onderhandelaars, de empathische en de dominante. De empathische onderhandelaar zit meer op de relatie en de dominante zit meer op de inhoud. Beide typen heb je nodig, afhankelijk van de soort onderhandelingen, de onderhandelpartij, het belang van de relatie en het vasthouden aan inhoud.
Als je alles in je hebt, maakt het niet uit wat voor soort onderhandelingen je ingaat. Je kunt dan vast snel schakelen. Maar de meeste mensen hebben dat niet. Zij zijn meer dominant of meer empathisch. Wat ik in de praktijk vaak zie, is dat onderhandelaars op training worden gestuurd om juist die andere kant te ontwikkelen. ‘Jij moet eens gaan leren om je steviger op te stellen in de onderhandelingen’. Of: ‘je bent veel te aardig’. En aan de andere kant: ‘jij moet gaan leren om de relatie heel te houden’.
We hebben de neiging om datgene te gaan ontwikkelen waar we geen aanleg voor hebben. Dat werkt niet. Het is beter om juist de al aanwezige (bijvoorbeeld empathische) aanleg verder te ontwikkelen, zodat jij daar heel goed in wordt. Voor de onderhandelingen, specifiek op inhoud, stuur je die collega die daar aanleg voor heeft. Of je maakt, zoals gelukkig al veel gebeurt, buddy duo’s op basis van complementaire aanleg. Zo krijg je betere onderhandelingen, betere deals en gelukkigere, succesvolle onderhandelaars.
Mooi hè.
Meer weten? Dit was deel één uit de serie ‘Vaardigheden’. Lees ook deel twee over conflicthantering en deel drie met betrekking tot overtuigen.
