Overtuigen van anderen van jouw standpunt of inzichten is een kracht, als je dat goed kunt. Maar het is ook een verantwoordelijkheid, omdat je niet altijd gelijk hebt. Waarom willen we anderen overtuigen?
Gedreven door een behoefte
Helemaal teruggebracht naar de basis, draait het om het willen vervullen van jouw eigen behoeften, wat ten grondslag ligt aan de wens om anderen te overtuigen. Jouw behoeften hoeven niet per definitie ook de behoeften van de anderen te zijn. Stel je voor, dat jij een sterke behoefte hebt aan samenwerking, overleg en bij elkaar zitten. Je zult je dan voor sterk maken dat het gehele team in één ruimte bij elkaar zit. Dat zijn argumenten waardoor in jouw behoefte wordt voorzien. Maar het kan zomaar zijn dat je collega’s behoefte hebben aan eigen werkruimte; lekker op zichzelf zitten en niet gestoord worden. Door het verschil in behoeften, zullen ze niet zomaar meegaan in jouw voorstel om allemaal bij elkaar te gaan zitten in één ruimte. Dit illustreert dat de onderliggende behoeften, zelfs bij hetzelfde onderwerp, voor iedereen weer anders kunnen zijn.
Overtuigingskracht
Overtuigingskracht is gebaseerd op het uitoefenen van invloed. Het beïnvloeden van anderen met jouw mening, idee, standpunt of overtuiging. Beïnvloeden ligt dicht bij het manipuleren van anderen en het is goed om het onderscheid tussen deze twee te maken. Bij manipuleren wordt niet direct aangegeven wat er wordt gewenst, waardoor het een negatieve lading kan krijgen en daar wil ik bij wegblijven. Beïnvloeden gaat over gedaan krijgen wat jij graag wil en daar wil ik je graag bij helpen. Op een positieve manier invloed uitoefenen met ruimte voor wat de ander wil. Alle betrokken partijen worden gezien en gehoord.
Cialdini: de psychologie van het overtuigen
Beïnvloeding vindt de hele dag door plaats. We worden dagelijks op allerlei (onbewuste) manieren geprikkeld met de bedoeling ons te verleiden tot actie, kopen, consensus, doen enzovoorts. Psycholoog en auteur Robert Cialdini heeft uitgebreid onderzoek gedaan naar beïnvloeding en hoe we elkaar beïnvloeden. Hij geeft in zijn boek Invloed inzage in de blauwdruk van de beïnvloedbaarheid van mensen. Cialdini heeft het beïnvloeden ingedeeld in zes principes.
Eén van de principes is ‘sociaal bewijs’; anderen doen het ook. Dit is een veelgebruikt principe in de marketing en reclame. Denk aan teksten als ‘Vele anderen gingen u voor’, ‘Al 23.000 mensen zijn overgestapt’ en ‘De duizendste bezoeker’. Maar sociaal bewijs geldt net zo wanneer men kiest voor het restaurant waar al mensen zitten of men in de rij gaat staan voor de volle ijssalon. Desondanks men in een leeg horecagelegenheid de ruimte heeft en daar zo aan de beurt is.
Hoe werkt dit voor jou en hoe kun je dit principe en die vijf anderen (wederkerigheid, consistentie, sympathie, autoriteit en schaarste) inzetten om jouw overtuigingskracht te versterken? Dat vind ik altijd weer interessant om samen uit te zoeken. Doe je mee?
Meer weten? Dit was deel drie uit de serie ‘Vaardigheden’. Lees ook deel één over onderhandelen en deel twee over conflicthantering.
